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一步步迈进他人心田  

2011-11-18 05:17:38|  分类: 【智慧女人】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一步步迈进他人心田-智慧女人心理学

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与幸福有个约定【情感美文】

 

        娜娜经常对一些老谋深算的推销员们无可奈何。本来对他们的产品毫无兴趣,但每次都不由自主地掏出钱包,买下了很多东西。化妆品啦、日用品啦、零食啦,禁不住面子问题,不买也不行。 

开始,推销员们总是“善意”地告诉她:“不买也没关系,你先试试,看效果怎样。”然后会快速地拿出试用装递给她。 

经不住推销员的再三要求,娜娜只好勉为其难地使用试用装。当然有时候娜娜也是出于好奇,真的想尝试一下。她试用时,推销员们便抓住机会向她介绍产品的各种功效,“你的皮肤就适合用我们的润肤露,多光滑啊!”“瞧瞧,这款粉底的颜色跟你的肤色多么接近啊,真漂亮!” 

接下来,他们会告诉娜娜这个产品的质量是如何的好,价格是如何的便宜,开始要求娜娜购买一款。试用装也试用了,又说不出不买的理由来,于是,娜娜只好乖乖地掏出钱包。

这些狡猾的推销员们懂得如何一步一步地迈进娜娜的心田,所以让娜娜没有招架之功。 

其实,在生活中,我们也经常像娜娜一样,被别人一步一步地牵着鼻子走。而那些成功的销售人员,正是懂得如何一步一步地迈进我们的“家门”,干扰我们的思路,而推销成功的。 

这种现象在心理学上被称为“登门槛效应”。指的是如果一个人接受了他人微不足道的一个要求,为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象,就极有可能接受其更大的要求。

弗里德曼和弗雷泽是美国社会心理学家,他们曾做过这样一个实验:让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇,其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名。这是一个很小的、毫无坏处的要求。

两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后两周的时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观,这是一个大要求。 

结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。 

同样都是竖牌的要求,结果却截然不同。从心理学的角度来看,是因为大多数人都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,在接受别人一个小要求之后,或是对别人提供了一个小的帮助之后,当面临更大的要求时,只要对自己不造成大的损失,就会产生一种“反正都已经帮过一次了,再帮一次又何妨”的心理,因此而接受后面的要求。

推销员在推销商品时,并不是直接向你提出买他的商品,而是先提出试用、试穿他的产品,等这些要求实现之后,才提出购买要求;一个男孩在追求自己心仪的女孩时,总是先约女孩看电影、吃饭,才提出交往的要求;劝朋友喝酒的人,总是会先让朋友“浅尝一口”,等朋友喝下第一口后,继而把朋友灌得酩酊大醉。 

“登门槛效应”告诉我们,很多事情不是按照我们的意愿去发生。所以,要避免自己被别人牵着鼻子走,就要看好自己的“门槛”。

当然,我们在拒绝这种现象的时候,也要学会应用这个心理效应,即要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时,最好先让他接受一个小要求,一旦他接受了这个小要求,他就比较容易接受更高的要求。 

登门槛效应其实就是人们为了维护自己的面子,而不好意思拒绝别人。与此相应,在心理学上还有个“留面子效应”,是指人们拒绝了一个较大的要求后,对较小的要求接受性增加的现象。由于人际相互作用,当人们拒绝了别人一个要求后,会因为辜负了别人对自己的良好愿望而感到内疚,所以愿意做出一点让步,给别人一个面子,使别人获得满足。同样是一个推销的实例,当试用装被你尝试后,推销员向你推销一个价格比较高的商品时,你拒绝后,待他再向你推销一个价格非常便宜的商品时,你往往很难拒绝,因为价格不贵,对自己没有多大的损失,并且还可以“帮助”他完成一点销售任务,让自己好下台。

可可是一个聪明的女人,她把这种留面子效应运用得炉火纯青。 

眼看就要到结婚三周年纪念日了,丈夫似乎没有任何要送礼物给她的迹象。最近她看中了一款周大福的钻石项链,如果直接拉着丈夫去买,丈夫肯定不会同意,说不定还会“教育”她,说她不懂得节约,不会过日子。 

于是,她采用了迂回手段。

这天,她做了一顿丰盛的饭菜,跟丈夫边吃边拉家常:“老公,最近小潘的老公给她买了一件裘皮大衣,花了几万块呢!你也给我买一件吧?” 

“啊?我哪有那么多钱,过日子要会节约!”果然,老公不同意。

可可一边撒娇,一边勉为其难地说:“那好吧,我们过日子要节省一点,眼看我们的结婚纪念日就到了,那你就买条项链表示一下吧!” 

丈夫想了想,项链和裘皮大衣比起来还是很便宜的。于是,爽快地答应了。 

可可转过脸去,偷着乐! 

很多人正是利用了这种策略去影响他人,在向别人提出自己真正的要求之前,先向别人提出一个大要求,待别人拒绝之后,再提出自己真正的比较小的要求来。这时,别人答应自己要求的可能性就会增加。比如,当你想和恋人到国内旅游,你可以先试着提出到国外旅游的计划;当你想求助同事解决某一个问题时,你可试着先请求别人很多问题,等等。这样你的目的就更容易达到。

上面的这两种心理效应如果善加利用,可以使沟通、交流事半功倍,也是为人处世的一种技巧。当然,你提出的要求必须是合理的,不要异想天开,不要强求他人,或让他人造成损失。否则你会给人一种狡诈、不真诚的感觉,从而遭到别人的反感和憎恶,就像我们讨厌某些死缠烂打的销售人员一样。

 

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